“这批消防设备我议价成功了,降了20个百分点”,“余女士,我们这边同意在采购的总金额上下调8个百分点”……

近期,运营管理部在践行公司高质量中取得实效,两名员工在单项采购中为公司直接创效17万元。

是哪两位“大拿”,既然这么厉害,在公司降本增效方面屡屡建功,怎么做到的,诀窍是什么呢?

带着一系列问题,小编马不停蹄地找到了第一位“大拿”——余萍萍。

余萍萍——运营管理部采购管理员,2014年进公司后至今一直从事设备采购工作。

余萍萍这次负责的是公司某重点项目总量为600多万的设备采购工作。这个项目因其特殊性,所需的设备供方都是甲方推荐指定的品牌,其参数和型号是独一无二的,价格议价的空间是非常难的。

接手后的余萍萍,积极响应公司以利润为中心、降本增效的号召。开始尝试看看在甲方指定采购品牌上是否有议价空间。于是,她开始通过公司建立的数据库,进行议价申请。第一轮试探,第二轮谈判,都以失败告终。第二轮,供方虽同意降价,但提出不利于公司方的附加条件。对此,余萍萍并未就此放弃,而是越挫越勇。她始终站在公司的利益大局上认真总结分析,认为自己失败的原因是没有抓住有力的核心数据去说服对方。

她想:“尽管没有同型号的产品数据,但有同类型的可以比较”。之后,她就利用空余时间,去公司内外、大量地去搜集公司同类项目上的设备采购价格、型号、参数,并将其一一进行对比分析验证,此外她还通过网络将所采购的品牌与其竞争对手的品牌进行横向对比,并将分析结果一一记录下来。最后,她带着自己整理出来的真实可靠数据,以非常强硬的态度向供方发出第三轮议价申请,提出降价10个百分点的要求。这一次,她的态度和果断深深影响到对方,供应商做出让价的决定。

“余女士,我们公司同意在采购总金额上下调8个百分点……”而就是这看似不可能有议价空间的事,余萍萍却用她的细心与坚持不懈,历时4个月的时间,成功突破了这一瓶颈。她于2019年3月7日,成功收到了供方的回复函,达成降价,并成功签约。这就意味公司将在这一项目上节约共计16万的采购成本。

听完余萍萍“大拿”的降本增效故事后,小编又迫不及待地找到另一位“大拿”——王治。

王治——运营管理部采购管理员,2001年1月进公司至今一直从事设备采购工作。

2月27日,公司所辖的长沙某项目需购买一批消防设备。王治接到采购计划后,按照项目对设备相关要求联系供方询价。经过一轮谈价后,供方给出了54017元的采购价。得到这个采购价后,王治并未立即与供方议价,而是通过网上查找同类型的设备价格,后经过比较,发现供方给出的价格过高。于是他细心地将网上找的同类型设备的特点及价格一一记住,做足谈判功课后,才开始与供方进行第二轮谈价。

谈价过程中,供方刚开始立场非常坚定,丝毫不同意降价。这时,机智的王治通过掌握的有力数据对比跟供方进行反驳,并在双方的交谈中,抓住了供方急于想拿下这个单子的心理,巧妙地采取了反客为主的谈判措施。果然,3月5日,供方主动找到王治谈判,王治本着公司利益最大化的立场出发,最后以总价44213元的价格完成这次采购任务,成功为公司在采购成本上节约近20个百分点。

2019年,是公司继续坚持“1234”战略定力,围绕以利润为中心、全面完成公司高质量发展和质量提升“365”目标的落地执行年。而王治、余萍萍这两位同志,在平凡的采购岗位,用他们的机智、沉稳、细心、坚持不懈为公司在开源节流、降本增效方面夺得了首捷。

“从点滴做起,细微之处见真章”,“一点一滴深挖潜,一分一厘巧增效”。不仅如此,他们还将各自在降本增效上的经验分享给大家,倡议人人都加入降本增效的队伍里,从岗位出发,积极为公司降本增效献计献策,凝心聚力助推公司全面向高质量发展阔步前进。


大拿支招:

1、对项目指定产品要注重平时的数据收集对比分析;

2、谈判要有筹码和有力的核心数据;

3、要持续性跟踪;

4、谈判目标清晰明确;

5、要灵活应对解决谈判过程中对方提出的附加条件;

6、要明确对方的谈判权,找关键人谈判;

7、敢于打破指定品牌不能议价的惯性思维;

8、要时时关注指定品牌的采购成本占销售成本的比例。


2019年03月18日

用心服务
严守岗位潜心逐梦 产品销售大焕异彩 ——记杭州分公司销售团队

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降本增效 “大拿”们有真招

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